Cuando trabajo en la zona, suelo ver escenas curiosas.

Las empresas de la misma zona compiten entre sí.

En la prefectura de Niigata hay 89 bodegas de sake. Todas ellas elaboran un sake magnífico. Sin embargo, el espacio en las estanterías de las tiendas de bebidas es limitado. También es limitado el espacio dedicado al sake en los supermercados y en las cartas de los restaurantes.

Por eso, las 89 bodegas se disputan la misma estantería.

Si una bodega entra, otra queda fuera. Si una marca se vende bien, otra deja de venderse.

Aunque la lucha por las sillas continúa, el número de sillas no ha cambiado.

Mientras contemplaba aquella escena, no dejaba de preguntarme: «¿De verdad no hay más remedio que discutir?».

Lo mismo ocurre tanto con el turismo como con la inmigración.

Los alojamientos de las zonas turísticas compiten entre sí por los mismos viajeros. Bajan los precios, ofrecen ventajas y compiten por el posicionamiento en las páginas web de reservas. Sin embargo, el número total de viajeros no varía. Los viajeros simplemente se desplazan de un alojamiento a otro, pero eso no significa que aumente el número de personas que visitan la zona.

Sin embargo, si cambiamos de perspectiva, se nos abre un panorama diferente. En lugar de que los alojamientos compitan entre sí, se diseña toda la región como una ruta. Se crean experiencias que no se agotan en una sola noche. Se establecen múltiples puntos de interés. De este modo, el viajero sentirá ganas de quedarse una noche más.En lugar de que los alojamientos se disputen a los viajeros, aumenta el número de viajeros que se alojan en toda la región. No se trata de disputarse las plazas, sino de aumentar el número de plazas disponibles.

En lo que respecta a los nuevos residentes, los ayuntamientos compiten entre sí por ofrecer las ayudas más cuantiosas. Sin embargo, por mucho que se intensifique esta competencia, eso no significa que aumente el número total de personas que desean trasladarse al campo.

Aquí ocurre lo mismo. No se trata de atraer a la gente con subvenciones, sino de mejorar la calidad de vida y la satisfacción en toda la zona. Facilitar las compras. Hacer más fácil la crianza de los hijos. Enriquecer la comunidad. De este modo, aumentará el número de personas que elijan mudarse a esa zona. No se trata de disputarse las «plazas» de las subvenciones, sino de aumentar el número de personas que deseen vivir en esta zona.

El número de sillas no ha cambiado. Creo que ahí es precisamente donde reside el potencial.

Entonces, ¿qué significa «aumentar el número de sillas»?

Durante mucho tiempo, el sake se ha consumido en los izakaya y en las mesas de los hogares. Sin embargo, no se solía beber en los campings. Tampoco se bebía en las cimas de las montañas ni en los escenarios al aire libre de los festivales.

La razón es sencilla: las botellas y las latas resultaban difíciles de transportar.

Hemos elaborado un sake envasado en una bolsa especial para actividades al aire libre. Es ligero y no se rompe. Es un sake que puedes meter en la mochila y llevarte de acampada.

Así, en los campings —un lugar donde hasta entonces no había sake— surgió una nueva silla. Fuera del espacio por el que competían las 89 bodegas, se colocó una silla más.

No se trata de disputarnos las sillas, sino de fabricar sillas nuevas.

Los productos que combinan fruta y sake también nacieron de esa misma idea. Se trataba de una propuesta dirigida a personas que hasta entonces no habían bebido sake. Surgió una nueva demanda: la de comprar fruta y sake juntos. También surgió una demanda de regalos por parte de las mujeres jóvenes. No se trataba de arrebatar cuota de mercado a los ya existentes. Lo que hicimos fue crear un nuevo nicho de mercado entre las personas que no bebían sake.

Lo mismo ocurre con SAKEPOST. Hemos creado un nuevo espacio dedicado al sake que permite descubrir, desde casa y en pequeñas cantidades, variedades de sake que no conocías. Cada mes recibes sake local que no aparece en las cartas de los restaurantes ni se encuentra en las estanterías de las tiendas de bebidas. Así, te enamoras del sake de una bodega que descubres por primera vez y te conviertes en fan. Ha surgido un nuevo espacio más allá de los puntos de venta habituales.

Lo que tienen en común los tres es que no han ido a quitarles el puesto a los que ya estaban. Han creado un nuevo puesto donde antes no había ninguno.

Creo que las disputas por las sillas se deben a que el campo de visión se reduce.

Si solo nos fijamos en las ventas de nuestra propia empresa, parece que la única opción es competir en un mercado limitado. Si la bodega de al lado vende bien, la nuestra deja de vender. Si los viajeros se alojan en la posada de al lado, la nuestra se queda vacía. Así es como lo vemos.

Sin embargo, si ampliamos la perspectiva al conjunto del sector, se nos abre un panorama diferente. Si el sector en su conjunto se está reduciendo, competir por el mismo mercado solo servirá para que todos salgamos perdiendo. Si logramos hacer crecer el sector en su conjunto, todos podremos prosperar, incluidos aquellos con los que antes competíamos.

Si ampliamos aún más la perspectiva a la sociedad en su conjunto, se nos abre otro panorama.

Lugares donde no se vendía sake. Una demanda que aún nadie ha detectado. Personas y culturas que hasta ahora no habían establecido vínculos.

Allí todavía hay sitio libre.

No es que haya un número fijo de sillas desde el principio. Quien amplía su perspectiva descubre nuevas sillas. O bien, las fabrica él mismo.

Cuando trabajo en la zona, sigo pensándolo incluso ahora.

¿Lo que estoy a punto de hacer es un juego de «quien primero llega, se queda con la silla»? ¿O se trata de un lugar donde se pueden añadir más sillas?

En lugar de apartar a alguien para sentarme, prefiero traer otra silla. Me gustaría dedicarme a ese tipo de trabajo.

Y es que en la zona todavía hay muchas sillas que no se han colocado.

ATSUSHI KABASAWA

FARM8 Co. Ltd.,

Siguiente capítulo: «Regiones que se convierten en constelaciones», capítulo 16 : «¿Es lo que sobra realmente un sobrante?».